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jeudi 9 décembre 2010

Changer notre approche du pricing

Un blog très intéressant par son approche est Freakonomics (oui comme le livre, les auteurs du livre ont lancé ce blog il y a quelques années.). Parfois ils lancent des idée intéressante.

En France nous connaissons bien le principe des locations de vacances et des résidences de tourisme. La principale différence avec un hôtel est qu'une résidence de tourisme facture des frais de nettoyage à la fin du séjour et parfois le linge de toilette car le ménage n'est pas fait tout les jours. Le cas des résidences de tourismes avec service hôteliers doit être mis à part...

La "découverte" d'un des auteurs du blog Freakonomics, au Japon, d'un hotel pratiquant ce type d'extra charge lui inspire la réflexion suivante :
"Pourquoi ne pas généraliser ce système qui permettrait d'offrir des prix plus intéressant au long séjours qu'au court séjours? De cette façon les cours séjours ne subventionnerais plus les long séjours. En effet avec l'éco conscience de plus en plus d'hôtel propose au client de ne pas faire la chambre tout les jours pour économiser l'eau et moins déverser de détergeant dans la nature"
En effet avec une charge fixe quelque soit la durée du séjour, les long séjour bénéficieraient d'un bonus.
Admettons que la chambre soit à 100 euros la nuit et le nettoyage à 18 euros.

  • Un séjour d'une nuit coûterait 118 euros soit 118 euros la nuit.
  • Un séjour de 3 nuits 318 euros soit 106 euros la nuit. 

Plus le séjour est long plus l'économie est grande.

L'idée est donc intéressante et une fois n'est pas coutume nous sommes en avance.

samedi 30 janvier 2010

Le rack as-t-il encore un sens?

Sur beaucoup de site internet de vente de voyage, les hôtels ont perdu leur rack. Ces sites considèrent que la référence est le BAR.

Les clients perdent du coup une information importante, le positionnement de l’établissement. Le prix entre pour beaucoup dans la formation de la perception du client envers le produit. Le Bar donne une information non sur la valeur intrinsèque du produit mais sur sa demande sur le marché, sa valeur d’usage. Plus le produit veut être utilisé plus son prix monte. Le Rack au contraire donne au client une information sur le positionnement de l’hôtel dans l’absolu.

Il est vrai que les hôteliers, pour s’affranchir de contraintes réglementaires et proposer des promotions toujours plus alléchantes, ont ces dernières années gonflé leurs Rack. Il n’est pas rare de voir un 3 étoiles parisien afficher des rack à plus de 350€. Ce tarif n’est jamais vendu sauf peut-être une ou deux fois dans l’année en période de salon.

Beaucoup de professionnels le scrutent pour négocier des tarifs préférentiels. Ils surveillent ensuite le BAR pour vérifier qu’ils ont un tarifs préférentiel. De plus en plus nombreux sont ceux qui ne se soucie plus que de négocier un BAR plafonné.

Quel avenir pour le Rack?

mardi 28 juillet 2009

Comment “faire” un Prix ? (1ére Partie)

Question récurrente chez les hôteliers, elle est au cœur du travail du yield dans un hôtel. Pourtant faire un prix n’est pas qu’une affaire de revenue manager ou de yield manager ou même de pricing manager. Le processus implique la direction générale, la direction financière, le siège du groupe s’il y a lieu, la direction commerciale…
Les prix dépendent de nombreux facteurs externes et internes. Dans cette première partie nous allons voir l’influence de l’interne, la Direction Général (GM) et la Direction Financière (DAF). Le GM et le DAF interviennent en amont, l’un pour la stratégie globale, l’autre pour les contingences financières.

mercredi 15 juillet 2009

Toujours plus de discount et la guerre des prix fait des morts...

Une interview intéressante sur Hotels mag, le site du magazine Hotels. Gerard-Charles Dimier, un consultant chez Simon-Kucher & Partners à Londres, parle des discounts pratiqués par l'hôtellerie grand bretonne. Il constate le manque de recul de certains hôteliers et surtout l'absence de tout calcul dans l'établissement des promotions tarifaires.

Il est clair que certaines promotions sont inutiles si les clients viennent déjà chez vous. C'est particulièrement vrai en ce moment des hôtels premier prix, les clients descendent en gamme et donc inutile de faire des promotions trop agressives pour les attirer. Bien sur il faut ajuster les prix pour rester attractif par rapport à la gamme supérieure, mais il est dommageable de trop en faire.

L'établissement de scénarii de fluctuation des prix par segment permet de garder les pieds sur terre en cas de tangage de la demande.

Pensez-vous que Paris se dirige vers une guerre des prix?