De la transparence dans le Yield

La question qui revient le plus souvent : "Comment construire une politique de yield qui fonctionne bien?"

C'est vrai que c'est une question essentielle et qui peut paraitre difficile....

En fait non. La réponse est simple et toujours la même quelle que soit l'entreprise et ses clients : " La Transparence ".

Exemple flagrant : La SNCF. Ils font du yield à la SNCF, c'est bien normal et les personnes qui construisent les systèmes sont très compétentes. Les trains sont plus remplis (?) et le chiffre d'affaire croît (?). Oui mais voilà les clients sont mécontents. Si ils avaient le choix la plupart d'entre eux choisiraient une autre compagnie. Selon les associations d'usagers ils payent de plus en plus cher leurs billets, selon la SNCF pas du tout....

Pour un hôtel, une compagnie aérienne ou un TO (Tour Opérateur), cela signifierait la fin. Comment éviter ça?

Le but d'un système de yield est d'orienter les clients en fonction de leur volonté à payer (willingness to pay) vers tel ou tel produit à telle ou telle période. Le revenue manager met en place les motivations (incentives) pour déplacer le client vers le produit/créneau qui optimise le chiffre d'affaire de l'entreprise.

Il faut fournir au client les différents paramètres pour qu'il prenne sa décision. Le client doit donc comprendre comment le système fonctionne pour que celui-ci soit efficace.

La plupart des gens qui prennent l'avion savent que quoi qu'il arrive, plus ils achètent leurs billets tôt, moins ils payent cher. Ils savent qu'il ne faut pas partir un samedi pour l'international et un vendredi soir pour l'Europe. Ils savent que les vols le matin tôt en semaine sont plus chers à cause des business man qui les empruntent en masse.
Ce sont des règles simples et transparentes.

L'offre complexe de la SNCF avec ses cartes de réductions, ses offres tarifaires, ses périodes parfois ultra découpées, ses offres d'upsell (on passe en catégorie sup en payant un extra) apparemment sans cohérence nécessite d'être un pro du yield pour s'y retrouver.

Or la SNCF a fait le choix de la vente en direct sans traduction de tarifs dynamiques au grand public. Cela a provoqué une incompréhension du fonctionnement du système de pricing. De plus la vente en dernière minute de places à prix bradés passe mal auprès des clients qui ont réservé dans les temps et qui s'attendent à avoir payé le meilleur prix.

La SNCF découvre le pouvoir d'Internet qui permet de toucher un large public mais expose également les stratégies tarifaire au grand jour.

Pour finir sur la SNCF, leur offre est particulièrement complexe, de multiples routes, de multiples stops, des capacités contraintes, une exigence de service public....
Nous oublions souvent la très grande sureté du transport ferroviaire en France, les anglais pourraient nous en reparler. Nous oublions également la très grande ponctualité des trains, pour nous 15 minutes de retard sont insupportables quand dans certains pays on peut attendre une heure ou deux un train. Je n'évoquerait pas la très grande vitesse qui met Lille en banlieue parisienne ou Marseille à 3h30 de Paris!

En conclusion pour les hôtels qui cherchent à mettre en place un système de yield, pensez à vos clients. Ils doivent comprendre pourquoi vos prix sont bas à telle période et hauts à telle autre.