La Crise :le Revenue Management solution ultime?

Je vois fleurir de nombreuses offres yieldé d’entreprise qui auparavant n’avait pas ou peu d’offre de ce type.

Dernier exemple en date que je trouve très intéressant : Canal Plus. 
L’offre Weekend qui permet de s’abonner pour les weekend uniquement pour 15€ par mois soit au minimum 50% d"’économie par rapport à l’offre complète.

Canal Plus n’était pas connu pour discounter son offre. Les promotions du type 6 premiers mois à 20€ ensuite cela passe à 30€ ne comptent pas car elles sont en fait une technique d’acquisition d’abonnés. Pareil pour les négociations qui ont lieu avec le service client pour éviter le désabonnement (20€ pendant 2 mois… Foot + gratuit pendant 1 mois…) qui ne sont pas du yield mais de la négociations commerciale au cas par cas (même si cela est planifié et codifié par les services marketing et commercial et financier).

Non la Vraie révolution est la proposition d’accès au produit/service à un tarif moindre en échange de contraintes bien établies. L’opérateur s’adresse à une catégorie de clients potentiels qui n’aurait pas acheter si le prix n’avait pas été ajusté à la baisse. En échange ils doivent limiter leur consommation aux weekend (vendredi 19h –> Dimanche 21h).

Le but de Canal Plus est bien de conquérir de nouveaux clients. L’offre étant ouverte aux clients existant (rien de plus normal) il s’agit aussi de ne pas en perdre trop lors des renouvellement d’abonnement.

Canal met en place certain stratagèmes pour améliorer à terme ses revenus :

1. Canal qualifie ses fichiers clients, l’opérateur crée un lien privilégié pour leur parler des autres offres de Canal.
2. L’offre est valable jusqu’au dimanche soir 21h. Il est fort probable que la frustration de ne pas avoir accès au film/match/série du dimanche déclenche l’achat du pack intégral le jour où la situation économique du client s’améliore.
3. Le client s’habitue à regarder Canal Plus, un jour au l’autre sa situation économique s’améliorant (même légèrement) le saut vers le pack intégral sera plus aisé : “Seulement 15€ de plus par mois pour ce produit que j’apprécie” au lieu de se dire “30€ par mois et je ne connais pas le produit…”

Canal plus joue très bien la carte de la crise. Les familles sortent moins en périodes de crise, c’est le moment de les convertir à l’expérience Canal. Elles ont un budget loisir en baisse mais 15€ par mois pour 4 weekend c’est toujours moins cher qu’une soirée cinéma!

Le yield management est donc une conjonction de marketing, de commercial, de finance et permet aux sociétés qui utilisent les techniques de revenue management de continuer à croître dans les périodes de crise.